4 Decembrie, 2016

Mixul de marketing – ce şi cum oferi clienţilor tăi?

În cei peste 12 ani de când lucrez în marketing, am constatat adesea că oamenii percep uşor distorsionat acest domeniu din cel puţin două puncte de vedere: fie asociază marketingul doar cu publicitatea de la televizor şi cu promoţiile, fie consideră că marketingul este apanajul marilor companii cu bugete exprimate în milioane şi că un mic business nu îşi permite să aloce resurse pentru aşa ceva.

De aceea, mi-am propus să scriu o serie de articole prin care să arăt că, chiar dacă eşti un mic antreprenor sau freelancer, merită să acorzi o şansă marketingului, iar acesta nu trebuie să fie obligatoriu scump.

Asociația Americană de Marketing definește marketingul ca fiind “activitatea, instituțiile și procesele prin care se creează, se comunică, se livrează și se face schimb de oferte care au valoare pentru cumpărători, clienți, parteneri și societate în general”.

În mod tradițional, se consideră că marketingul are “4 P”, care reprezintă cele patru aspecte pe care trebuie să le gestionezi astfel încât oferta ta să aducă valoare clienților, să fie cunoscută de aceștia și să funcţioneze pe termen lung. Împreună, cei “4 P” formează mixul de marketing, adică “reţeta” ta personalizată prin care combini resursele pe care le ai la dispoziţie pentru a obţine cel mai bun răspuns din partea pieţei tale ţintă. Hai să vedem, deci, care sunt aceştia.

Produsul

Produsul reprezintă ceea ce oferi pieţei: bunuri, servicii sau idei. Înainte de a te decide să vinzi ceva, trebuie să-ţi fie foarte clar:

    • Care este tipologia cumpărătorului care va folosi acest produs? Ce sex, vârstă şi studii are? Unde locuieşte? Care este nivelul său profesional şi financiar?
    • Ce problemă sau nevoie a cumpărătorului tipic va rezolva produsul tău?
    • Cum este produsul tău? De exemplu, dacă este un bun material, ce calitate, caracteristici funcţionale, aspect şi ambalaj are? Oferi şi servicii post-vânzare?
    • Are produsul tău cel puţin un aspect prin care se deosebește de cele similare ale concurenței? 

Plasamentul

Plasamentul se referă la modalitatea prin care faci disponibil produsul clienților țintă:

    • Prin ce canale îl vei vinde: într-un magazin, pe un site, prin vânzări directe? Aceste canale sunt uşor accesibile clienţilor tăi?
    • Poţi asigura stocuri în cantităţi suficiente? 
    • Dacă este vorba de consultanţă sau servicii sau le poţi oferi cu promptitudine şi într-un mediu agreabil?

Preţul

Prețul este cantitatea de bani pe care trebuie să o plătească un client pentru a beneficia de produsul tău, însă modurile de stabilire a preţului depind de mai mulţi factori:

    • De ce adaos comercial ai nevoie pentru a-ți acoperi costurile de producție, promovare și livrare a produsului/serviciului și a avea un profit? Adaosul reflectă valoarea pe care o oferi?
    • Oferi un produs cu grad mare de originalitate sau foarte greu de găsit? Sau activezi pe o piaţă cu concurenţă acerbă, dominată de războiul preţurilor?
    • Produsul tău este unul de primă necesitate sau unul de lux, destinat doar unei minorități? 

Promovarea

Promovarea reprezintă metodele și canalele prin care comunici meritele şi avantajele produsului tău şi îţi convingi publicul-țintă să-l cumpere:

    • Vei comunica în mediul online, în Social Media (Facebook, LinkedIn, bloguri, YouTube), în presa audiovizuală?
    • Te vei baza mai mult pe recomandările clienţilor mulţumiţi şi pe networking?
    • Vei utiliza materiale de promovare precum pliante, fluturași, cărți de vizită, cataloage? Îţi vei colanta maşina cu însemnele afacerii tale?
    • Vei lansa periodic promoții și oferte speciale?

După cum deja cred că ai înţeles, promovarea reprezintă pasul final în activitatea de marketing, iar canalele şi metodele prin care te promovezi trebuie alese doar după ce îţi sunt foarte clare primele trei aspecte. Dacă nu stabileşti cu atenţie detaliile legate de produs, plasament şi preţ, poţi cheltui inutil bani şi timp pe comunicare – de exemplu, făcând reclamă într-un mediu pe care clientul tău tipic nu-l accesează (poate nu ascultă radio sau nu citeşte presa online), lansând promoţii şi concursuri nealiniate cu obiceiurile sale de consum (“strânge 499 de ambalaje…”) sau atrăgând clientul într-un magazin unde nu îţi găseşte produsul pentru că tu ai probleme cu stocurile.

Recapitulând, marketingul înseamnă să afli de ce au nevoie clienţii şi să le oferi acel ceva în condiţii care îi satisfac şi îi loializează pe ei şi îţi aduc şi ţie un câştig. Marketingul este mai întâi cercetare şi strategie şi de-abia la final comunicare. Indiferent de mărimea afacerii tale, pur şi simplu nu îţi poţi permite să ignori cei “4 P”!

Despre autor  ⁄ Iulia Bertea

Iulia Bertea are o experienţă în marketing şi comunicare de peste 12 ani. În paralel cu activitatea desfăşurată în companii naţionale şi multinaţionale, este trainer autorizat CNFPA, consultant freelance pentru personal branding şi carieră, traducător de cărţi de business pentru Editura Publica şi lector la Fundaţia Calea Victoriei. Contact: iuliabertea@hotmail.com

Fara comentarii

Scrie un comentariu