11 Decembrie, 2016

Cum negociezi când nu e totul roz – tehnicile preframe, reframe şi deframe

Preframe, Reframe și Deframe sunt trei tehnici care pot să te ajute în situații dificile, mai ales atunci când nu e totul roz.

Cele trei tehnici nu înseamnă că schimbă situația, ci reprezintă un mod diferit de a pune problema atunci când faptele nu pot fi contrazise.

Când totul nu e roz înseamnă că există o problemă care nu poate fi contestată, de pildă că un produs este prea scump, sau poate vinzi o casă care este departe, sau poate implementarea unui serviciu durează prea mult.

Din capul locului menționez că nu este o tehnică pe care să o folosești întodeauna, ci doar atunci când simți că se potrivește. Preframe este o tehnică simplă și ușor de folosit, Reframe are o dificultate medie, iar Deframe este și dificil de folosit, și riscantă.

TEHNICA DE NEGOCIERE PREFRAME

Preframe este atunci când anticipezi obiecția, oricare ar fi ea, și o enunți tu. Adică nu-ți lași partenerul să-ți spună care e problema, mai ales când este una vizibilă. De exemplu, dacă vrei să vinzi o casă care este situată cam departe de oraș, chiar în drum spre vizionare îi spui:

“Este situată departe de oraș această casă, dar este o casă minunată care o să vă placă”

Sau dacă este o casă foarte scumpă, poți spune tu:

“Este o casă care nu are un preț mic. Este drept că este o casă frumoasă, dar nu este o casă ieftină.”

Acesta este preframe, adică omori obiecția din fașă. Pe cât de simplă este, pe atât de eficentă din simplul motiv că, enunțând-o tu, nu mai creezi o opoziție cu partenerul de negociere.

Neaștepând ca el să-ți spună care e problema, râmâne oarecum fără muniție. Nu înseamnă că o să i se pară o casă ieftină sau una aproape de oraș, ci doar că tu treci în mod elegant peste obiecție.

El va fi de acord cu tine și acest lucru înseamnă că sunteți de acord și nu sunteți pe poziții competitive, iar atunci când sunteți de acord puteți ușor să construiți mai departe o succesiune de acorduri, cum ar fi că este o casă frumoasă, bine construită, situată într-o zonă liniștită etc.

(…)

» Citeşte integral articolul scris de Marian Rujoiu pe LearningNetwork.ro.

Despre autor  ⁄ Learning Network

Learning Network este terenul de joacă al celor care cred în puterea învăţării, sunt curioşi să îşi descopere limitele şi îşi doresc să obţină rezultate remarcabile în viaţa lor. Portalul (www.learningnetwork.ro) îţi oferă informaţii din industria de learning & development sub formă de ştiri, articole şi review-uri şi posibilitatea de a achiziţiona bilete la conferinţe şi cursuri deschise. Pe platforma online ai acces la calendarul evenimentelor de învăţare şi la catalogul furnizorilor. Learning Nework este locul unde găseşti idei aplicabile pentru: - alcătuirea curriculei de training şi intervenţii facilitate care răspund complet nevoilor organizaţiei tale; - optimizarea programelor de învăţare şi dezvoltare; - arhitectura şi/sau implementarea de conferinţe şi evenimente interne; - dezvoltarea de concepte şi programe customizate de learning & development.

Fara comentarii

Scrie un comentariu